改变你的策略

1992年,一位刚拿到律师资格证的湖北大学生在北京进修。他听说司法部正在举办中国首期证券资格律师培训班。如果能拿到这块“敲门砖”,意味着成功近在咫尺。

第二天,他找到主管培训班的处长,得到的回答是:“参加培训的都是资深律师,每个省只有一两个名额。你没有审批手续,不可能参加这期培训班!”大学生说:“我想交钱旁听,您可以给我一张旁听证吗?”处长表示决不可能。

有一家德国的摩托车公司,尽管他们做过各种各样的市场调查,并结合当前市场需要制定了花样翻新的促销计划,但产品的销量仍然没有丝毫的提高。万分无奈之下,这家公司的经营者找到了一个著名的市场购买动机调查专家,请他考察他们公司的实际情况,并提出促使销量提高的策略。

这位购买动机调查专家骑着摩托车在柏林的大街上来来回回地转了无数次,不时地与从他身边经过的骑摩托车者交谈,倾听他们的意见并了解他们内心深处的欲望。大部分摩托车的主人都会在和专家的谈话中无意间透露出等他们有钱的时候,就不想再骑摩托车了。

经过无数次的调查,这位市场购买动机调查专家发现,骑摩托车者大部分都是年轻人,而年轻人无意识的深层憧憬里的欲望是汽车而不是摩托车,只是因为他们目前的经济能力有限,还不能实现这个梦想罢了。

了解到了这一点,专家不由得思索:公司为了提高销量,仅仅专注于提高摩托车的质量,这对年轻人是没有太大诱惑力的。假使他们看到车子越来越经久耐用,他们可能还会产生一种抵触心理,心想自己到何时才能换乘一辆汽车呀。

从这种消费者的购买心态出发,专家给摩托车公司的建议是:不要再投入很大的资金和精力宣传自己的产品是如何地结实耐用,而应该让自己销售的摩托车给人们以汽车的联想,这样的话,公司的销售额一定会很快提升上去的。

按照市场购买动机调查专家的忠告,这家公司在自己生产的摩托车上装上了类似于汽车悬挂的大号码牌照和汽车使用的汽笛。果然,这种新型的摩托车一上市,立刻受到了广大年轻人的青睐,销量很快就提升上去了。

改变常规的销售策略,满足消费者内心深处的欲望,在商品经济社会里,这是一个出奇制胜的好办法。